O primeiro passo é definir os seus objetivos de venda de acordo com os da sua empresa. Na sequência você pode colocar as metas e selecionar quais indicadores você vai usar para medir o sucesso da sua estratégia.

Um exemplo prático poderia trazer como objetivo conquistar mais clientes, já uma das metas poderia ser gerar um número específico de contatos de pessoas interessadas no que você oferece e o indicador seria o número de pessoas que entraram em contato.

O desdobramento das ações podem passar pelas estratégias de vendas e de marketing, que acabam andando juntas, como a prospecção ativa em que o vendedor vai atrás de possíveis clientes, a criação de um formulário online para captar interessados ou de uma comunicação que forneça um número de WhatsApp para o cliente entrar em contato, por exemplo. 

Esses são exemplos de topo de funil. Veja como funciona:

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Funil de vendas

Uma forma interessante de trabalhar e dividir a estratégia é através de um funil de vendas, onde o público pode ser separado por etapa de envolvimento com a empresa e assim uma ação pode ser atribuída para levar esse cliente cada vez mais para o fundo, que é onde acontece a compra ou contratação.

Os clientes no topo do funil de vendas são aqueles que ainda são desconhecidos, que são atraídos para a sua empresa através de alguma estratégia de comunicação ou prospecção. Eles ainda estão descobrindo e entendendo o seu negócio.

Já os que estão no meio do funil são considerados oportunidades, eles podem estar realmente interessados em fechar negócios e vale pensar em uma estratégia para ajudar na tomada de decisão. Pode ser um vendedor que entra em contato para fazer uma negociação ou um e-mail marketing que chegue no momento ideal com a mensagem correta.

Até aqui, a empresa está fazendo um investimento para trazer o cliente. No fundo do funil de vendas é onde a estratégia começa a gerar receita. Aqui também entram iniciativas de pós-venda para encantar os compradores, para fidelizar e para que eles se tornem promotores da sua marca.

Você pode pensar em metas, indicadores e pensar ações para cada etapa do funil de vendas, mas antes você vai precisar desenhar os estágios que funcionam para o seu negócio. 

Para isso, é preciso conhecer bem o mercado, como sazonalidade ou momentos em que os consumidores estão mais propensos a fechar negócio, como datas comemorativas. O perfil e o comportamento do consumidor, como eles tomam decisões e quem os influencia. Além das ações dos concorrentes, o que eles fazem para atrair os clientes e como você pode criar um diferencial. Assim como também é preciso respeitar o limite da sua capacidade de produção ou entrega.

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