Como você mede o sucesso?

Você não vai encontrar aqui outras histórias bem sucedidas para se inspirar, nem uma longa lista de métricas e indicadores de desempenho para seguir, essa não é a agenda do dia. Nós queremos, na verdade, que você saia desse conteúdo com a visão de como analisar o sucesso do seu negócio.

É preciso saber o que medir, por isso, tanto se fala em conhecer os objetivos do negócio. Vamos considerar que o principal seja a geração de valor econômico. E aí você vai precisar saber quais são as ações que fazem a sua empresa lucrar mais, como o aumento das vendas, por exemplo.

Depois você vai transformar essas ações em uma série de métricas e indicadores financeiros para saber se a empresa está tendo o resultado esperado, certo? Beleza, mas essa ainda não é a última etapa. 

Você vai precisar descobrir o que está por trás do aumento ou da queda das vendas. Será a qualidade do produto ou a satisfação do cliente com o atendimento? Lembre-se que cada caso é um caso. Olhe para dentro.

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Relação de causa e efeito

A sugestão é que para cada indicador financeiro que você use para medir o seu negócio, você encontre as ações que estão associadas ao resultado. Para ser real e ter validade, essa relação deve aparecer com frequência, não apenas uma vez. 

E aí você vai abrindo as camadas do sucesso. Se, por exemplo, a alta satisfação do cliente com o atendimento influencia diretamente nas vendas, quais ações fazem com que o cliente fique satisfeito? Ou quem está por trás desse atendimento e como essa pessoa trabalha? Se é a qualidade do produto, por que você mudaria um ingrediente?

Conseguir fazer essa ligação entre as métricas financeiras e as métricas qualitativas do negócio é o que vai dar uma visão mais clara e verdadeira dos resultados da sua empresa. 

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Mas como fazer?

Na prática, com pesquisa, análises e observação. Mesmo que seja apenas uma conversa com os seus clientes no dia a dia, anote o que eles dizem. Formular e testar hipóteses ajuda muito, assim você pode ir descartando o que não se mostra consistente.

Você pode descobrir com pesquisa e cruzando os dados do seu negócio, que aqueles clientes que se mostram altamente satisfeitos com o atendimento, não são os que compram mais. Podem ser outras hipóteses, como a facilidade de compra ou a qualidade do produto. 

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O sucesso precisa ser sustentável 

Imagine que para sobreviver a sua empresa estabeleça metas de vendas com frequência e depois de chegar lá e comemorar, continue estabelecendo metas diferentes, mudando indicadores o tempo todo. Como garantir que o seu negócio vai se manter relevante para o cliente?

Sabendo o que medir, mantendo a constância e capacidade de prever os resultados, sua empresa consegue manter o sucesso, melhorar os ganhos e fica melhor preparada para uma possível mudança no cenário. 

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